Una dintre cele mai eficiente metode prin care să îți crești veniturile afacerii tale este să vinzi mai multe unități din produsul sau serviciul tău. Există numeroase modalități prin care să îți crești vânzările, în funcție de industrie, piață și obiectivele de afacere. Unul dintre primii pași pe care poți să îi faci ca să îți crești cu succes vânzările este să îți creezi o strategie și să o respecți.
Creează o strategie de vânzări
"Pentru a stimula vânzările, vei avea nevoie de o strategie robustă de vânzări sau de un plan, care evidențiază reperele pe care trebuie să le atingi ca să îți crești vânzările. Această strategie este setul de acțiuni pe care intenționezi să le întreprinzi ca să îți promovezi vânzarea produsului sau a serviciului. Planul tău trebuie să se bazeze pe nevoile specifice ale clienților. Un plan de creștere a vânzărilor este piatra de temelie a fiecărei afaceri de succes. După ce ai creat o strategie și ai pus-o în aplicare, vei putea să analizezi cifra de vânzări și să îți adaptezi abordarea dacă vânzările nu cresc. Urmează pașii de mai jos ca să evaluezi mai bine nevoile clienților, modul în care intenționezi să vinzi în funcție de acestea, precum și modalitățile prin care concurența reușește sau nu să le satisfacă aceste nevoi."
Cele 4 puncte-cheie ale strategiei de vânzări
Sunt patru elemente-cheie care contribuie la strategia ta de vânzări și îți îmbunătățesc afacerea. Ia în considerare fiecare dintre acești factori ca să ai o imagine mai bună asupra afacerii tale și ca să îți crești vânzările.
Produsul – Evaluează toate aspectele produsului, serviciului sau magazinului tău, inclusiv numele mărcii, ambalajul și costurile de producție. În ce domenii îți atingi ținta și în ce domenii ai putea să te îmbunătățești?
Prețul – Analizează unde te afli ca preț față de concurenții tăi și adaptează-ți prețurile, dacă este necesar, ca să rămâi competitiv. De asemenea, ar trebui să stabilești ce tipuri de plăți veți primi; numerar, credit, debit sau cec; și cum se compară acestea cu concurenții tăi. Citește în continuare mai multe despre cum să stabilești prețul produsului tău.
Poziționarea – Stabilește care este cea mai bună locație pentru afacerea ta și modul în care vei distribui produsele ca să atragi clienții, precum și locul în care vei pune produsele în locația ta.
Promovarea – Planifică modul în care îți vei promova produsele. Deși este important să ai un produs excelent, la fel de important este să știi cum să îți atragi clienții.
Moduri inteligente de creștere a vânzărilor
Odată ce ai o strategie implementată, poți începe să îți pui planul în practică prin metode specifice de creștere a vânzărilor produsului. Mai jos, sunt prezentate doar câteva dintre tacticile pe care le poți folosi ca să îți atingi obiectivul.
Concentrează-te pe câte un singur obiectiv
Atunci când explorezi modalități prin care să îți crești vânzările, este util să te concentrezi pe câte un singur obiectiv specific și realizabil, pe rând. Obiectivul tău ar trebui să corespundă planului tău de afaceri și să includă repere lunare care să te ajute să îl atingi. Ca să îl poți măsura, poate este de dorit să ai în vedere o sumă de euro, numărul de produse vândute sau o altă unitate măsurabilă, cum ar fi creșterea vânzărilor prin promoții specifice pe website-ul tău sau prin oferirea de cupoane de reduceri.
Cunoaște-ți clienții
Clienții sunt importanți pentru afacerea ta. În cele din urmă, ar trebui să vinzi un produs sau un serviciu care să răspundă nevoilor lor unice și să te adresezi clienților în funcție de aceste nevoi. Poate fi util să vorbești cu clienții, să le asculți gândurile și îngrijorările, să le înțelegi nevoile și dorințele și să îți adaptezi în consecință abordarea de afaceri. Adu-ți aminte că dacă îți tratezi bine clienții aceștia pot deveni fideli afacerii tale. La urma urmei, dacă ai o relație bună cu ei, este mult mai probabil să revină sau să vorbească cu alte persoane și să le spună despre afacerea ta.
Crește interesul pentru afacerea ta
"Atunci când îi vorbești clientului despre produsul, serviciul sau magazinul tău, fie prin materiale de marketing, fie personal, spune-i cum îl poate ajuta acesta. Odată ce sunt conștienți de „beneficiile aduse de acest produs”, vor fi mai interesați să afle despre caracteristicile produsului. Modelul AIDA (atenție, interes, dorință, acțiune) este un ghid care te ajută să comunici ușor și eficient beneficiile unui produs sau serviciu. Poți folosi acest ghid ca să te ajute să vinzi beneficiile aduse de afacerea ta."
1. Atrage atenția – Poți atrage atenția clienților tăi cu ajutorul tacticilor de marketing, al mărcilor și ambalajelor atrăgătoare ale produselor sau al plasării optimizate a produselor.
2. Menține interesul – Menține viu interesul clienților comunicându-le beneficiile aduse de produsul tău. Informațiile despre produsul tău trebuie să fie clar etichetate sau comunicate și să fie ușor de înțeles.
3. Aprinde dorința – Apoi, va trebui să îți convingi clienții că își doresc să dețină acest produs sau să folosească acest serviciu. Concentrează-te pe modul în care produsul îi va ajuta, vinde beneficiile aduse de acesta, și nu caracteristicile sale.
4. Acționează – Odată ce clienții își exprimă interesul, asigură-te că aceștia cumpără produsul sau serviciul sau dau o comandă, facilitând astfel achiziția. Relația ta cu clienții și sistemul de puncte de vânzare pot ajuta la creșterea vânzărilor.
Creează un plan de marketing
Marketing înseamnă tot ceea ce faci ca să aduci la cunoștința clienților afacerea ta, prin diferite eforturi promoționale. Fie că ai un magazin mic sau vinzi online un produs sau un serviciu, sunt mai multe modalități simple prin care poți atrage clienți noi și îți poți crește vânzările, inclusiv:
Rețelele sociale – Dezvoltă o comunitate pe rețelele sociale ca să creezi relații cu clienții tăi. De asemenea, poți folosi publicitatea plătită pe rețelele sociale ca să îți promovezi afacerea și orice promoții pe care le oferi. În funcție de publicul tău si de tipul afacerii, poți fi prezent pe rețelele sociale folosind Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube etc.
Marketing prin e-mail – Creează o listă cu adresele clienților și trimite e-mailuri sau newsletter-uri cu oferte speciale, anunțuri despre produse noi și orice alte știri care le-ar putea aduce beneficii.
Prezența pe web – În funcție de locul în care îți desfășori afacerea, prezența pe web este esențială ca să ajungi la publicul-țintă și să atragi clienți noi. Creează un website pentru afacerea ta și asigură-te că ești listat pe site-uri de analiză a afacerilor și în software-ul de cartografiere mobilă.
Publicitatea – Publicitatea plătită este o altă modalitate prin care să îți promovezi afacerea și poate include reclame pe rețelele sociale, la posturi de radio, în ziare, reviste și pe website-uri sau în format tipărit.
Evenimentele – Organizează evenimente pentru afacerea ta sau participă la evenimente din comunitatea ta ca să îți promovezi produsul și să îți faci cunoscută afacerea. Poți avea în vedere să angajezi un consultant de relații publice care să te ajute să îți promovezi compania, precum și să participi la evenimente; acest lucru te va ajuta să ai acoperire în media și să îți crești vânzările.
Pune prețul corect produsului tău
Prețul produsului este un factor esențial în determinarea succesului afacerii tale, fiind unul dintre cele 4 puncte-cheie (produs, preț, loc, promovare). Trebuie să ai în vedere mai multe elemente în cazul în care nu ești sigur dacă ar trebui să fie scazi sau să crești prețul produsului tău.
Înțelege-ți clienții – În funcție de industria în care activezi, clienții posibil au anumite așteptări față de prețul produsului tău. Este important să reții cât sunt dispuți clienții să plătească și să ții cont de aceasta la calcularea prețului.
Studiază – Atunci când stabilești prețul este nevoie să studiezi ce preț percep concurenții tăi și cum îți afectează aceasta prețul tău. Va trebui să rămâi competitiv în raport cu alte companii, totodată asigurându-te că nu stabilești un preț prea mic pentru produsul tău.
Concentrează-te pe profit – O altă abordare este să stabilești un obiectiv de încasări și să ții cont de costurile implicate de producție, de pontajul personalului, de marketing și de vânzarea produsului tău ca să te asiguri că îți acoperi toate costurile. Uneori poate fi mai ușor să începi cu ținta pe care vrei să o atingi, apoi să evaluezi acțiunile de care ai nevoie ca să ajungi acolo.
Cunoaște piața – Sunt mulți factori de piață care îți pot afecta prețul produsului tău, inclusiv stabilitatea economică, tendințele produselor și alți indicatori externi. Este bine să fii cu ochii pe piață și să fi cu un pas înaintea oricărei situații volatile, astfel încât să poți aduce orice ajustare necesară inventarului tău și nevoilor clienților. Aceste situații volatile pot include fie o schimbare a prețului forței de muncă sau a materiilor prime, fie o scădere a prețului unuia dintre produsele tale de bază. Există diferite metode de stabilire a prețurilor care te pot ajuta să atragi clienți și să îți îmbunătățești vânzările. Printre strategiile de stabilire a prețurilor, se numără:
Cost plus adaos – Calculează costurile și pune un adaos comercial.
Prețuri competitive – Stabilește un preț în funcție de prețurile percepute de concurență.
Preț mic – Vinde produsul la un preț competitiv mic ca să atragi clienții care pot cumpăra alte produse, mai profitabile.
Preț cu valoare impară – Vinde produse la un preț de 0,99 euro în loc de 1,00 euro. Unii clienți consideră mai atractive prețurile cu valoare impară.
Reducerea prețului – Stabilește un preț ridicat și redu-l odată cu schimbările de pe piață.
Prețuri de intrare pe piață– Stabilește un preț mai mic ca să intri pe o piață competitivă, iar mai târziu mărește-l.
Oferă reduceri
Indiferent de bugetul tău sau de industria în care activezi, să oferi o serie de reduceri poate fi o modalitate foarte bună prin care să atragi clienții și să faci mai multe vânzări. Printre numeroasele moduri prin care poți oferi reduceri, se numără următoarele:
Oferă promoții speciale – Există mai multe moduri prin care să oferi promoții, de exemplu reduceri, două la preț de unu, un produs gratuit la fiecare produs similar cumpărat sau cadouri gratuite.
Grupați produsele – Poți împacheta mai multe produse împreună și să le vinzi la un preț unic, ca să le oferi clienților confort și valoare adăugată.
Distribuie cupoane – Cupoanele pot fi sub formă de cupoane trimise prin e-mail, oferte de cupoane sau invitații exclusive.
Redu costurile generale
O altă metodă de creștere a profitului este să te concentrezi pe costurile de management. Poate avea un efect enorm asupra profitului tău final să îți raționalizezi costurile generale și să îți stabilizezi fluxul de numerar. S-ar putea să fii surprins de cât de mult poți reduce costurile de zi cu zi, care se pot adăuga semnificativ în timp.
